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Evolución del vendedor

Seguramente habrá gerentes de ventas y, desde luego, vendedores que añoren viejos tiempos. Por ahí, de los años cincuenta, después de la segunda Guerra mundial, comenzó un auge en la producción industrial. Nuevos tiempos llegaban y en muchos países, consecuencia natural de la guerra, se iniciaba la reconstrucción de todo lo destruido; en algunos países sobre todo los europeos, era desolador ver a ciudades enteras destruidas.

En México desde luego, era totalmente distinto, y la industria se encontraba en un proceso de gran auge dado que la mayoría de los hogares mexicanos no contaban con los novedosos productos que la tecnología ponía al alcance de las familias.

Recuerdo una de las películas mexicanas, considerada entre las mejores, con el nombre de “Una familia de tantas”“, con un reparto notable en el que figuraban los nombres de Fernando Soler, Martha Roth y David Silva, y que refleja la vida de una familia clase media conservadora, que muestra el modo de ser de un México que ingresa a la modernidad, ya muy desarrollada en Estados Unidos y que mostraba el recién auge de una sociedad basada en el consumo.

En particular me llama la atención del personaje interpretado por el actor David Silva, que encarna a un vendedor de aspiradoras y que refleja en parte la personalidad del vendedor que en ciertos ámbitos persiste en la actualidad; ese vendedor entusiasta, persistente y a prueba de cualquier objeción, que tiene la misión de vender los productos a toda costa, inclusive haciendo cierto tipo de malabares histriónicos para convencer a su prospecto.

Durante varias décadas se manejó el sistema de ventas por cambaceo, donde el vendedor acudía directamente a los hogares para hacer su labor, a fin de que la gente adquiriera los productos; también tenemos el vendedor denominado “abonero”, cuya característica principal era que vendía a crédito, es decir, que la gente pagaba con pequeños pagos denominados abonos, y que actualmente vemos de regreso con nuevos enfoque estratégicos pero que en esencia es lo mismo, con la diferencia de que ahora las personas acuden a los puntos de venta a realizar sus pagos.

Con el surgimiento de las tiendas departamentales, vemos al vendedor de piso, responsable de hacer la labor de convencimiento justo en el punto de venta y facilitar la decisión del comprador. Esta figura prevalece en nuestro tiempo, sobre todo en las llamadas tiendas departamentales, aunque no con las mismas técnicas, que en verdad hacían del vendedor de piso todo un actor en el proceso comercial.

Sin duda alguna, hasta los años noventa el vendedor fue una especie de empleado privilegiado, respetado y hasta envidiado en las empresas. Diría alguno de los vendedores con los que he trabajado: “Era la época de las vacas gordas, te consentían, te trataban como rey; viáticos a más no poder, buenas comidas, buenos hoteles, y qué decir de los premios y sobre todo de las comisiones. Qué tiempos aquellos”, dice en tono melancólico.

Y es verdad, los vendedores solían ser una figura importante, respetada y bien remunerada en las empresas. Pero estamos hablando de un México caracterizado por tener una economía cerrada, centralizada -como sigue siendo actualmente, aunque en menor grado- y sobre todo doméstica.

Eso aunado a que se vivían tiempos donde prácticamente cualquier producto se vendía, gracias a la poca competencia y a un mercado cautivo donde la demanda superaba a la oferta.

A partir de los años noventa, con el avance de la tecnología y el surgimiento de nuevas formas pago como las tarjetas de crédito y de los grandes centros comerciales, el papel y perfil del vendedor inició su transformación.

Con la globalización, enfrentamos nuevos retos y modalidades en los métodos y técnicas de venta. Si bien sigue existiendo la figura, hasta hoy importante, del vendedor, nos enfrentamos a nuevos retos.

El Internet ha venido a transformar todo el esquema de ventas. El concepto de Negocio Electrónico y de Empresa Digital, ha venido a modificar el papel del vendedor y de eso hablaremos pronto.

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