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Las ventas, el alma de toda empresa

Siempre me ha parecido curioso, y no porque tenga un sentido menor el adjetivo “curioso”, sino porque como muchas cosas en la vida que vemos de forma superficial, pero que en realidad son de gran importancia, el tema de las ventas es algo que puede parecer banal y provocar urticaria a más de uno.

Aún en las empresas, pocas personas ven con seriedad la función del departamento de ventas y desde luego de los propios vendedores; pero resulta que toda empresa, vive, sobrevive y se resiste a morir, gracias a las ventas. Decir que las ventas es el alma de toda empresa puede sonar exagerado, pero si pensamos que el alma es esa parte fundamental que le da aliento a la vida, que más allá de connotaciones religiosas se puede traducir como la columna que sostiene, lo que le da esa energía a la vida, o bien que le da esencia a las cosas, a las ideas y a las personas, considero que es simplemente una realidad.

Y es que toda empresa, sólo puede ser viable y existir a través de la existencia de un mercado que demande sus productos y servicios, es decir, a través de los procesos de intercambio comercial, donde hay alguien que tiene necesidades que pueden ser atendidas a través de la adquisición de un producto o servicio. Dicho de forma sencilla, cuando hay alguien dispuesto a pagar por un satisfactor y alguien, llámese empresa, proveedor o vendedor, con la capacidad de responder con la entrega de ese satisfactor y recibir el dinero que esa persona demandante está dispuesta a desembolsar.

Sin embargo, en una economía de libre mercado, donde existen una gran variedad de opciones entre las cuales el demandante de un producto o servicio puede elegir, la labor de las ventas es fundamental. Los consumidores a través del tiempo, han tenido en mayor o menor medida el poder de elección, pero en la actualidad, la extensa variedad de opciones en el mercado, lo hacen más proclive a decidir la compra.

Nunca los productos y servicios han llegado por sí solos a las manos del consumidor. Ni siquiera en estos tiempos de Negocios Electrónicos y de los Smartphone, se puede prescindir de un área o departamento de ventas. Posiblemente las estrategias cambian, y la labor y perfil de los vendedores también, pero ventas es ventas, y es imposible sacarlas de los organigramas corporativos.

Cuando observamos lo que es un Estado de Resultados, es sorprendente ver, a veces, la interminable lista de conceptos por costos directos e indirectos, fijos y variables que hacen posible fabricar un producto o prestar un servicio. En realidad, si efectivamente elaboráramos una lista de todo lo que se requiere para que una empresa ponga lo que hace en el mercado, sería extensa. Tendríamos que poner desde la pluma y las hojas que utilizamos en las oficinas, el agua que bebemos, el papel de baño que utilizamos, la silla en que nos sentamos, los escritorios donde podemos trabajar y desde luego, todo lo que se requiere para los procesos de producción: materias primas, insumos, maquinaria, mano de obra, inmuebles, etc.

Si tuviéramos que señalar específicamente cada uno de los elementos que se requieren para producir algo, tendríamos que incluir todos y cada uno de los que se incluyen en un proceso de producción. ¿Qué le parece y hace su propia lista? Apuesto a que será bastante larga; incluya todo, no deje pasar nada que sea importante y hasta lo que parece no serlo.

Al final nos encontraremos con esa lista inmensa a la que me refería y que no son otra cosa más que una lista de gastos, gastos y más gastos. Y en el concepto de ingresos, por lo general, sólo hay uno que se llama “Ventas”. Sí, uno solo ante decenas y muy probable, centenas de gastos. Un solo concepto de donde tienen que salir los recursos para poder pagar esa interminable lista y que sólo al final, puede reflejar aquello que será la utilidad de la empresa.

Con esto espero que, al menos, seamos más sensibles hacia esa labor que es la principal fuente de recursos de toda empresa. Que veamos que efectivamente, las ventas son esa columna vertebral sobre la cual se sostiene toda la Organización. Desde luego que sin todas las demás áreas, su labor sería imposible. Una empresa es un sistema donde todos los elementos son importantes, pero sin ventas, ninguna empresa es viable.

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