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Mercadotecnia y ventas o ventas y mercadotecnia

Es impresionante la cantidad de anuncios en el mercado laboral, ofreciendo puestos de trabajo en el área de mercadotecnia para cubrir puestos de vendedores, e incluso también, para gerencias de ventas. Es interesante el punto, pues nos da pauta para ver cómo las empresas perciben las funciones y objetivos de la mercadotecnia.

Por ejemplo, una empresa que se presenta como líder en sistemas informáticos, requiere de un gerente de ventas y como requisito pide que sea licenciado en mercadotecnia para realizar las siguientes funciones:

  • Elaborar plan comercial para la venta
  • Negociación de cierres de ventas
  • Realizar venta cruzada
  • Desarrollo de modelo de ventas
  • Manejo de Forecast de ventas
  • Revisión de contratos

En otro anuncio, de una empresa dedicada a la compra venta de instrumentos musicales, se solicita un vendedor en línea, requiriendo también que sea licenciado en mercadotecnia y cuyos requisitos son:

  • Experiencia en ventas en línea
  • Atención a clientes
  • Seguimiento de ventas por internet
  • Manejo de redes sociales
  • Realización de publicidad en línea

Podríamos citar más ejemplos, pero creo que estos dos nos dan una idea de cómo algunas empresas perciben a la Mercadotecnia. Es justo decir que, efectivamente, las ventas son una parte del objeto de estudio de la mercadotecnia, pero que dista mucho de ser la mercadotecnia. Ventas son ventas y mercadotecnia es mercadotecnia.

El pensar que un buen mercadólogo puede ser un buen vendedor, es una percepción que puede entenderse, pero que no necesariamente corresponde a la realidad. Las ventas requieren de un perfil que no es precisamente el perfil de un mercadólogo.

Sabemos que la mercadotecnia es considerada como una disciplina de convergencia de diferentes áreas del quehacer humano que van desde la economía, las finanzas y los estudios de mercado, hasta la sociología, la psicología y la tecnología.

Si consideramos que la Mercadotecnia, de acuerdo a Philip Kotler, cuya definición es ampliamente aceptada y que define como “un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtiene lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”, y que implícitamente nos remite a conceptos como: necesidades, deseos, demanda, productos, valor, costo, satisfacción, intercambio, mercados, consumo, etc., y muchos otros, definitivamente considero que reducirla a únicamente las ventas, es limitar los enormes alcances y objetivos que una empresa puede lograr si la utiliza adecuadamente.

Actividades tan importantes como el estudio de mercado, el desarrollo de productos, el ambiente de la mercadotecnia, que incluye el conocimiento y análisis de elementos tan importantes como son: la economía, la cultura, la tecnología, el marco legal y político, nos muestran la gran diversidad de actividades que implica hacer mercadotecnia.

No dudo que haya mercadólogos que sean excelentes vendedores, pero de entrada, pensar que ventas es mercadotecnia, nos muestra la percepción limitada que algunos empresarios tienen acerca de esta actividad, que debería ser considerada como factor estratégico en el logro de sus objetivos de negocio.

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